브랜딩. 플랫폼을 이기는 브랜드의 전략 방법_브랜드의 미래(feat. 쿠팡, 아마존, 배달의민족, 나이키)

사업을 하는 사람이라면 브랜딩이 중요하다는 건 알고 있지만, 브랜딩이 얼마나 큰 힘을 주는지는 정확히 알지 못하는 사람이 다수다. 하지만, 플랫폼이 커질 수록 브랜드는 플랫폼에 종속된다. 이번에는 플랫폼을 이기는 브랜드 전략에 대해 책을 통해 이야기해보고자 한다. 

 

 

플랫폼 제국의 탄생과 브랜드의 미래

 

 

1. 쿠팡 같은 플랫폼은 모든 것을 종속시킨다.

대한민국에서 온라인 사업을 하는 사람 중 플랫폼에 종속되지 않는 사람을 찾기란 쉽지 않다. 국내에서 쇼핑몰을 한다면, 네이버 스마트스토어랑 쿠팡에 1차적으로 종속되어있다. 해외를 대상으로 판매한다면 아마존에 종속되어있기 마련이다. 오프라인 사업을 해도 플랫폼에 종속된 경우가 많다. 코로나19 이후 음식업을 하는 사람들은 배달의민족이나 요기요 같은 배달플랫폼에 1차적으로 종속될 수 밖에 없게 됐다. 이제는 배달하지 않는 곳을 찾기가 어렵기 때문이다. 사실상 B2C로 비즈니스를 운영하는 기업이 플랫폼에 종속되지 않고 운영하기란 말이 안 될만큼 어렵다.

 

 

쿠팡 같은 플랫폼 기업은 자신의 비즈니스로 많은 중소기업과 소상공인이 매출의 확장을 일으킬 수 있다고 한다. 사실 많은 사람이 플랫폼으로 인해 더 많은 사람에게 노출되고 기회를 얻게 된다. 하지만, 플랫폼에 깊게 속해있는 기업일수록 플랫폼이 전략을 바꾸게 되면 크게 휘둘릴 수밖에 없다. 예를 들어 아마존의 경우 1page 최상단에 노출되기 위해서는 광고를 사용해야 한다. 즉, 기업이 플랫폼내에서 광고해야만 고객들에게 많이 노출될 수 있다. 광고임을 나타내는 sponsor, 광고 표시는 아주 작게 표시되어 있어서, 자세히 보지 않으면 그 정체를 판단하기 쉽지 않다. 

 

 

쿠팡광고표시

 

 

또한, 플랫폼은 수많은 판매자와 고객을 유치함으로써 소비자가 어떤 상품을 좋아하는지에 대한 빅데이터를 얻게 된다. 쿠팡이나 배달의민족 같은 플랫폼이 오프라인 유통매장과 다른 가장 큰 차이가, 판매자, 소비자에 관한 빅데이터가 기록되고 관리되는 점이다. 데이터가 있으면, 이를 토대로 다른 비지니스를 할 때도 유리하다. 예를 들어 쿠팡에서 데이터를 모두 모아보니, 삼겹살 항목에서 사람들의 구매가 상당히 높고, 특정 가격대에서 선택이 많았다는 데이터를 가지고 있다고 가정해보자. 이 경우 이 데이터를 바탕으로 쿠팡 자체적으로 삼겹살 브랜드를 만들고 이를 적절한 가격에 상위노출 시킨다면 고객들의 선택을 받을 수 있을 것이다. 말도 안 되는 이야기라고 생각하는가? 이는 지금도 현재 진행형이다. 쿠팡의 자사 브랜드인 곰곰은 웬만한 식품 키워드로 검색 시 최상단에서 5칸 이내에 노출되고 있다. 고객은 1페이지에서 마음에 드는 상품이 없으면 2페이지로 넘어간다. 이 말은 1페이지에 괜찮은 상품이 있다면, 그 상품을 구매할 확률이 상당히 높다는 것이다. 

 

 

쿠팡이 따라 하는 아마존은 자사 브랜드가 450여 개나 된다. 이들 브랜드는 웬만한 키워드에서 모두 상위 노출되고 있다. 아직 명확히 밝혀지지 않았지만, 아마존은 자사 브랜드를 상위노출 하기 위해 알고리즘을 조작했다는 의혹을 받고 있다. 아마존을 따라 하고 있는 쿠팡 역시 비슷한 전략을 쓰고 있고, 점점 자사 브랜드는 늘어나고 있으며, 이들 역시 모두 상위노출 되고 있다. 

 

 

쿠팡자사브랜드 곰곰

 

 

2. 플랫폼의 카탈로그는 판매자가 가격경쟁을 하게 만든다.

플랫폼과 오픈마켓이 가장 다른 점은 특정 키워드에 대한 리뷰가 판매자에 종속되는지 여부이다. 오픈마켓은 특정 키워드를 검색하면 여러 판매자가 보인다. 반면 플랫폼은 1가지 키워드를 검색할 때 1개의 상품이 나오고 그 밑에 다른 판매자를 볼 수 있는 칸이 아주 조그맣게 있다. 플랫폼이 특정 키워드에 노출되는 판매자를 결정하는 건 오로지 가격이다. 낮은 가격으로 올린 판매자가 특정 키워드에 노출되고 해당 키워드에 대한 상품 리뷰를 모두 갖게 된다. 즉, 가장 낮은 가격으로 설정한 사람이 해당 키워드에 대한 모든 리뷰를 가져가고 높은 판매를 만들어낸다. 

 

 

이 경우 판매자가 독점적인 제품을 만들지 않고, 특정 상품을 매입해 유통하고 있다면 플랫폼의 카탈로그 전략에 갇혀 가격경쟁 전략을 취할 수밖에 없게 된다. 고객들은 낮은 가격으로 제품을 구매해서 좋고, 플랫폼은 많은 고객이 유입되어 좋지만, 판매자는 점점 낮은 이윤을 가지게 되어 비즈니스가 지속되기 힘들다. 

 

 

3. 플랫폼을 벗어나려면 고객이 구매할 수밖에 없는 브랜드를 만들어야 한다.

 플랫폼을 벗어나기 위해서는 브랜드 자체가 엄청난 힘을 가지고 있어야 한다. 연애도 보면, 훨씬 더 좋아하는 사람이 을이 되고 끌려가듯이. 플랫폼이 갑인 시대에서는 브랜드가 갑이 될 만큼 영향력이 있어야 한다. 예를 들어 나이키는 아마존의 카탈로그 방식에서 벗어나기 위해 특정 상품을 공식 나이키 쇼핑몰에서 판매하고 있다. 즉, 해당 상품을 구매하기 위해서 고객은 아마존이 아니라 나이키 홈페이지에 접속하게 된다. 이 같은 제품들은 출시될 때마다 문전성시를 이루고 있으며, 없어서 못 팔 정도이며 묵혀두면 오히려 더 큰 값어치를 만들어내기 때문에 리셀을 위해 많은 고객이 참여하게 된다. 즉, 브랜드의 파워에 많은 사람이 몰려드는 것이다. 

 

 

스타벅스 역시 대표적으로 브랜딩이 잘된 케이스다. 스타벅스의 커피나 이디야의 커피나 본질적으로 큰 차이는 없다. 커피 맛이 다르다고 하는 사람이 있지만, 눈을 감고 블라인드 테스트 해보면 웬만한 사람들은 맛의 차이를 크게 구분하지 못한다. 스타벅스와 이디야의 가장 큰 차이는 세이렌 로고의 유무다. 하지만, 이 세이렌 로고가 엄청난 가격 차이와 충성도를 만들어낸다. 스타벅스 로고가 붙은 굿즈를 얻기 위해 일부러 커피를 왕창 사는 사람이 있을 만큼 스타벅스의 브랜드 파워는 엄청나다. 

 

 

시간이 갈수록 플랫폼의 영향력은 더욱 강해질 수밖에 없다. 하지만, 이들이 언제까지나 판매자를 위할 거로 생각하는 건 아주 순진한 생각일 수 있다. 그러기에 지금부터라도 자신과 회사의 브랜드 파워를 길러놓아야 비대해진 플랫폼에 종속되지 않을 수 있다.