마케팅 책의 기본중의 기본, 포지셔닝이 마케팅의 성패를 좌우한다.

마케팅책의 고전이자, 가장 먼저 읽어봐야할 책 포지셔닝

 

마케팅의 승패를 좌우하는 포지셔닝의 법칙은 단순하다. 최초로 인식되는 것이다.

 

 

이 책은 나온 지 오래된 고전이지만, 마케팅 업무를 하는 사람은 필수로 읽어야 한다고 불릴 만큼 오랜 세월 동안 사랑을 받은 책이다. 만약 본인이 마케팅을 처음 하고, 마케팅책을 추천받고 싶다면 포지셔닝을 꼭 읽어보길 권한다. 그도 그럴 것이 포지셔닝에서 이야기하는 사실 자체가 마케팅의 핵심 원리이며, 어떤 상품과 서비스를 내든 간에 기억해야 될 마케팅 진리이기 때문이다.

 

 

포지셔닝이 중요한 이유는 현대 사회가 커뮤니케이션 과잉 사회에 접어들었기 때문이다. 우리는 늘 광고를 보며 산다. 밖에 나가면 옥외 광고물. 지하철을 타면 입구에서 부터 수없이 많은 영상 광고 및 지면 광고. 무료 앱을 사용하면 배너 광고. 그리고 유튜브를 보면, 유튜브 앞에 붙어있는 광고 등 24시간 동안 하루도 광고를 보지 않은 날이 없을 만큼 광고 과잉 사회에 살고 있다.

 

 

광고의 과잉 사회에서 소비자에게 제대로 인식되기 위한 마케팅을 하기 위해서는, 사람들에게 인식 상 최초로 기억되어야 한다. 생각해보자 당신은 처음으로 달에 방문한 사람의 이름을 아는가?(닐 암스트롱). 그러면 2번째로 달에 간 사람의 이름은 아는가? 아마 대다수가 처음 달에 간 사람의 이름은 알더라도, 2번째로 달에 간 사람의 이름은 모를 것이다. 사람들은 늘 자신의 인식 상에서 최초로 인식된 사람을 기억한다. 첫사랑은 쉽게 잊지 못하면서 2번째로 사랑한 사람은 머릿속에서 금방 사라지지 않는가?(이 사람이랑 정말 사랑한 기억이 컸다면 제외다. 그 사람은 나에게 있어서 가장 사랑하는 사람이기에 인식상에서 1번째다) 그렇기에 포지셔닝은 사람들에게 최초로 인식되게 하는 작업을 총칭한다.

 

 

하나의 예를 들어보자 쿠팡은 사실 이커머스로 보면 후발주자이다. 티몬, 위메프, 쿠팡 등 다양한 이커머스 업체가 싸우고 있었고, 서로 엎치락뒤치락을 하고 있었다. 하지만 쿠팡은 소프트뱅크의 지원을 받고, 업계 최초로 로켓배송이란 서비스를 시작했다. 로켓배송을 통해, 다음날 배송을 받게 되는 것이, 표준화되었고, 사람들은 쿠팡에 갇히게 되었다. 이는 당시 다른 이커머스도 시도할 수 없는 방법이었고, 효과적인 마케팅 전략이라고 볼 수 있다. 

 

 

또한, 포지셔닝 관점에서 중요한 건 사람들의 인식에 최초가 되는 것이지, 실제로 최초가 되는 것이 아니다. 우리는 스마트폰과 태블릿을 최초로 만든 업체를 애플이라 생각하지만, 사실 애플 이전에도, 많은 스마트폰과 태블릿이 있었다. 애플은 우리에게 인식 상으로 최초의 태블릿, 스마트폰으로 기록될 뿐이다(하지만 우리는 아직도 애플을 최초라고 생각한다).

 

 

포지셔닝의 관점은 단순하다. 하지만 단순하다고 해서 쉽게 지킬 수 있는 건 아니다. 과거 마케팅 실무를 하던 중에, 내가 낸 제품 중에 일부는 포지셔닝 관점에 맞지 않았다는 것을 깨닫고 나서, 이 책을 미리 읽었으면 얼마나 좋았을 것이라는 후회가 밀려오기도 했다. 마케팅 실무를 하는 사람은 가끔 제품의 특장점에 갇혀서, 이 제품이 고객에게 인식상으로 어떤 제품으로 기억될지를 놓치는 경우가 있다. 애매한 특장점을 가질 경우에는 가격 경쟁으로 들어갈 수 밖에 없고 업체간의 출혈경쟁이 발생한다. 특장점을 제대로 잡지 못할 경우에는 마케팅 전략 전체가 잘못되어, 많은 손실과 재고 처리로 이뤄진다. 이처럼 마케팅을 하기 전에 먼저, 이 제품이 소비자의 인식상에서 어떤 제품으로 포지셔닝할지를 정하는게 가장 중요하다. 

 

 

많은 마케터들이 비슷한 고민을 할듯이 최초로 인식되는 건 절대로 쉬운 일이 아니다. 하지만 소비자에게 최초로 인식되고, 확실히 내 제품과 브랜드를 포지셔닝 할 수 있다면, 소비자의 선택을 받을 수 있을 것이다.